Ge kunden rätt information – när kunden själv är redo att ta emot den

BLOGG - 27 nov 2015

Konsten att hitta nya leads och konvertera dem till kunder är inte alltid så enkel. Det gäller att ta kunden ett steg i taget, från helt omedveten om sina behov till trogen kund. Nyckeln är att ge kunden rätt information, men inte förrän kunden själv är redo att ta emot den. Här bjuder vi på vår köpresa och dess faser.

Fas 1 - Fånga intresse

I första fasen gäller det att fånga en persons intresse. Att få kunden att känna igen sig och inse att de har ett problem som behöver lösas. Klassisk retorik med andra ord. Tänk gamla hederliga ”TV-shop” som nästan var övertydliga i denna fas: ”Får du ont i ryggen när du böjer dig ner och ska dammsuga under soffan”. Använd olika kanaler – både traditionella och digitala – för att berätta om problem och utmaningar som finns inom personens område och bransch.

Fas 2 - Möt med kunskap

Nu vet kunden att de har ett problem och en utmaning som de måste hitta en lösning på. Då gäller det för dig att möta upp detta informationssökande. På rätt ställe. Cirka 90 procent börjar idag sitt sökande efter information på Google. Då inser vi snabbt att det är sökbart innehåll som är nyckeln. Hur blir man stark sökmotormässigt då? Jo, möt upp med kunskap i ämnet. Det kan ske via whitepapers (produkt- och kunskapsblad), via din blogg eller liknande kanaler. Relevant innehåll ger delningar och länkningar, vilket i sin tur ger mer kraft sökmotormässigt. Det viktiga är att ge kunskap. Bli inte för ivrig och börja visa produkter i denna fas, det är inte kunden redo för än.

Fas 3 – Visa att du är rätt alternativ

I tredje fasen befinner sig din blivande kund i ett stadie där de är medvetna om problemet men också om olika lösningar. Nu är du förhoppningsvis ett av alternativen för köp och det gäller att göra kunden trygg i att du är den rätta. Nu kan du med andra ord börja sälja. Gör det med hjälp av case, referenser och andra exempel som bevisar att ni har produkten/tjänsten som löser kundens problem.

Fas 4 – Underlätta köp

Nu bestämmer sig kunden för att köpa från just dig. Tänk igenom hur du kan underlätta för kunden i köpprocessen, hur du kan göra det enkelt för kunden att avsluta köpet. E-handlare tänker exempelvis igenom sina kassaflöden medan andra tänker igenom struktur för säljkår och kontakt kring köp.

Fas 5 – Bekräfta att kunden valt rätt

När kunden väl har köpt din produkt/tjänst är det viktigt att få kunden att verkligen känna att de fattat rätt beslut. Vad kan du göra för att förstärka den känslan? Här kan du som företag få recensioner, kommentarer och delningar om hur bra just din produkt/tjänst är. Förtjänad media är en otrolig dragkraft för nya kunder. Efter detta hamnar kunden i din s.k. lojalitetsresa. Och hur den går till tar vi en annan gång.